現場の真の原因を特定する
上司とのやりとり
社員研修には、現場が抱えている問題を把握し、その問題を生じさせている原因を正確に特定することが重要である。新入社員研修等の定期実施のものはそれほど関係ないが、緊急的あるいは特定の問題に対して行う研修には原因の特定を欠かすことができない。
先の例で言えば、上司の命令により「モチベーション向上研修」を行ったとしても成果が出るとは限らない。もう一つブレークダウンして原因を捉える必要があるのだ。具体的には、なぜモチベーションが下がっているのか？ということを考えなくてはならない。
そのためには、現場の意見をしっかりと聴く、現場をしっかりと見るということが重要である。現場で起こっていることが会社の全てなのである。実際に現場を調査してみると、原因は次のようになっていた。
| あなたの上司の思い込み | |
| 問題 | 売上が芳しくない |
| 原因 | 営業マンのモチベーションダウン |
| 課題 | モチベーションを上げる |
| 解決策 | モチベーションアップの社員研修の実施 |
| 現場で実際に起きていること | |
| 問題 | 売上が芳しくない |
| 原因 | 営業マンのモチベーションダウン |
| 真の原因 | 営業手法を知らない |
| 課題 | 営業手法の習得 |
| 解決策 | 営業力強化社員研修の実施 |
この会社では、不景気の影響を受け、人員の配置換えを行い営業部門に多くの人材を割いた。にもかかわらず営業成果が一向に上がらない。上司は、営業に異動した社員のモチベーションが下がっている、と現場を見ずに思い込む。しかし、実際は単純に営業の仕方が良く分からなかった、というだけのことなのである。
このような状況の中、上司の一声でモチベーション向上研修を行ったとしても成果は期待できない。むしろ、営業の方法を知らないと嘆く社員にとっては逆効果である。モチベーションは上がっても、何をすれば良いのか具体策が分からない。ストレスが溜まる一方である。
このような現場を見ないために研修成果を上げることができない企業もとても多い。会社は基本的に現場が全て。もっと現場の声に耳を傾ける必要がある。
中には、現場の声をしっかりと聴いて研修を組んでいるのに期待した成果が上がらないという企業もある。そのような場合は、現場の声にフィルターが掛かっていないかを慎重に吟味してみることが重要になる。現場で働く社員は、良い報告はするが悪い報告はしたがらない。
あなた
「なぜ売上が下がっているのですか？」
現場
「がんばっているのですが、お客様も不況でして・・・なかなか我々もやる気が出ません」
この問答により、現場はモチベーションが落ちている、だからモチベーション向上研修だ！とやってしまう。これでは、現場の声を聞いたことにはならない。社員は景気などに責任を転嫁する傾向にあるのが常。あなただって、何で？と聞かれれば何かに責任を転嫁したくなるでしょう。だからと言って、社員が悪いのではない。これは、聞く側の質問のスキルの乏しさが原因。社員が抱えていることを聞くには次のように質問すれば良い。
あなた
「売上が下がっているようですが、何に困っているのですか？」
現場
「実は営業の方法が教えられる人によって様々で頭が混乱してしまって・・・」
社員はあなたの敵ではない。だから、一緒に困っている原因を解決しようという姿勢が大切になる。この質問に変えることで、現場で生じていることをしっかりと把握することができるようになる。そして、その真の原因を解決することが可能な内容で研修を実施することで、大きな成果を期待することができるのである。
現場をしっかりと見る。これは、現場の意見を五感を使ってしっかりと聴くということである。そして、現場が抱えている問題を解決できる実践的な内容の研修とすることが重要なのである。